简介
妥协，是避免沟通激化为争执或冲突，而做出的一种退让行为。在谈判中，妥协意味着丧失有利条件，满足对方要求，接受严苛条款等结果。所有人都希望在谈判中避免妥协，赢得谈判。
哈佛大学心理学家、哈佛国际谈判项目创始人丹尼尔·夏皮罗教授认为，谈判中之所以存在“妥协”，是因为人们将谈判对手视为“对立面”，把谈判理解为“捍卫己方利益、要求对方做出牺牲”的零和博弈。这种谈判方式，是一种以损害长期利益为代价的短视行为。通过毕生研究，夏皮罗教授建立了一种全新的谈判技巧，并将其扩充为易于理解和实践的“不妥协的谈判”理论。这一理论通过理解导致僵局的五大障碍、重塑谈判双方角色等方式，运用心理学技巧打破对立身份，使双方共同提出并优化解决方案，把对立谈判变为协同合作，无需妥协就能实现共赢。
运用这一理论，夏皮罗教授促成了“巴以冲突”后的和平谈判；完成了波黑战争中看似不可能的冲突管理工作，并帮助达沃斯经济论坛和多国元首化解谈判僵局、实现共赢，完成不妥协的谈判。
作者介绍
丹尼尔·夏皮罗（Daniel Shapiro）
哈佛大学心理学家，沟通和谈判专家，哈佛国际谈判项目创始人。曾担任达沃斯世界经济论坛的冲突防范理事会主席，致力于解决全球范围内的冲突和争端。在理事会中，他向多国元首、国际官员和外交人员普及了他的所建立的“不妥协的谈判”理论。“不妥协的谈判”理论帮助夏皮罗教授获得了哈佛大学和美国心理学协会的多个奖项。他还入选“哈佛大学15位代表教授”和“世界经济论坛全球领袖”，是斯尼亚战争期为克罗地亚和塞尔维亚冲突管理培训的负责人，并担任国际刑事法庭的顾问。
部分摘录：
超乎认知的身份问题 我在达沃斯“炸”过一回地球。
那是几年前的事了。当时，我去这个雪山环绕的瑞士小镇参加世界经济论坛年会，在各路媒体的眼皮底下，我悄悄找了间小会议室，召开了一次有45位全球领导者参加的会议。这些领导者个个都是谈判高手，处理过很多全球最具挑战性的冲突，但他们谁也没有准备好应对我给他们出的难题——那是一次最奇特的谈判，它的意义远远超出峰会大厅里讨论的内容，直指我们所有人的内心深处。[1]
故事的开头特别简单。领导者们鱼贯而入，走进会议室。一名年轻的工作人员递给他们每个人一条彩色围巾，并把他们引领到布置了同样颜色的桌布和台灯的圆桌前坐好。屋里一共摆放了6张圆桌，桌布和台灯的颜色各不相同。我看着一家《财富》世界50强企业的首席执行官找到自己的座位，与跟在他身后的某个国家的首脑人物礼貌地点头示意，互致问候。一所著名大学的校长挨着一位安全专家坐下，在他们旁边的桌上，一位艺术大师与身边的教授相谈甚欢。在柔和的背景音乐衬托下，会议室里的气氛轻松而惬意。
时钟敲响一下，音乐停止，我走到屋子中央。“大家好。”我有点儿紧张地说，打量着这群名流显贵，而他们也用期待的眼神看着我。“非常荣幸，今天能在这里与大家见面。”
我后面的大屏幕显示出“部落”这个词，会议就此开始。“我们的世界正在变得越来越像一个部落世界。在不断加深的全球相互依存度以及科技进步的共同作用下，我们有了更多的机会与更多的人联系交往。然而，也正是这样一种联系——这种新兴的全球社区——开始让我们迷失自我，丧失本性。这时，缩回到原来我们所在的部落中寻找安全感和延续性，往往就成为我们再自然不过的反应。”[2]
看到大家的好奇心被调动起来，我继续讲下去。“我们所有人都属于不同的部落。部落可以是任何一种小团体，身在其中的我们都有着某个部落的共同点，要么是宗教，要么是种族，有时甚至不过是我们的工作场所。我们感觉整个部落就像一家人一样，我们对自己的部落都倾注了感情。从这个意义上说，一个宗教社团，一个国家，感觉就像是一个部落。而一个家庭，因为家人的关系如此亲密，也可以感觉像是一个部落。在我们的周围，部落无处不在。
“今天，我们就来探索部落的力量。您，和坐在同一桌的其他人将有机会相互熟悉，相互了解——每桌为一组，建立你们自己的部落。大家有50分钟的时间来回答几个挑战性的问题，借此来界定你们这个部落的标志性特点。请注意，所有这些问题，要等你们达成共识之后再来回答，不是投票表决，少数服从多数，而是一致同意，而且一定不能违反你自己的三观。”
大家对我的要求似乎没什么意见，直到我把写着问题的工作表分发给大家。教授猛地举起了手，“你要我们在这些问题上达成共识再回答？在50分钟之内？得了吧！”
看得出来他很恼火。他感到恼火也确实情有可原，因为我要求与会人士回答的这些问题在道德判断上的分歧实在太大了：
• 你的部落是否赞成死刑？
• 你的部落是否赞成堕胎？
• 你的部落最重要的三个价值取向是什么？
“这个练习我已经引导其他人完成过十几次了，”我赶忙安抚教授，“大家最后总能完成它。所以竭尽全力努力去做就好了，但一定要保证在时间结束时对每个问题做出回答。”他勉强点点头，大家开始忙活起来。一个部落花了将近30分钟的时间来确定本部落的价值取向并排出先后次序，另一个部落则在死刑是否合法的问题上陷入僵局。远处角落里的一个部落乐得哈哈的，像酒吧里的朋友一样相互打趣；而边上的一桌人则完全沉浸在这项工作中几近忘我。
50分钟时间到。突然，会议室的灯全灭了，室内一片漆黑。一段阴森诡异的音乐响起，管风琴奏出一连串低沉的、幽冥般的音符。“出了什么事？”一位85岁高龄的风投资本家嘀咕道。他转过头，有人咚咚砸着某个侧门，然后咣的一声大响。屋里的所有人都愣住了，搞不清楚接下来会发生什么。一个外星人闯了进来，皮肤是淡绿色的，一双苍蝇眼睛又黑又大。它穿过会议桌，经过目瞪口呆的风投资本家，在教授身边放慢速度，用它那长长的绿色触角捋了捋教授的头发。“你们这些可怜的地球人，”外星人咆哮着，“我是来毁灭地球的！”
“我可以给你们一次机会，拯救地球免于毁灭，”外星人用一种嘲弄的口气说，“你们必须从这6个部落中选出一个能够代表在座所有人的部落。你们每一个人都必须接受这个部落的价值观，不能改变这个部落的任何价值取向。你们只能进行三轮谈判，如果之后还不能完全达成一致，”外星人吼道，“世界将被毁……灭……！”那家伙张开双臂，高高举起，尖声大笑着离开了会议室。
灯又亮了，大家都一脸困惑地面面相觑。几声窃笑之后，所有人突然活跃起来，挤在各自的桌子上为即将开始的谈判制定策略。
每个部落派出一名代表，坐在屋子中央的6把高脚凳上。我宣布开始第一轮谈判，各部落派出自己的代表进行谈判。这一轮谈判的气氛相当友好，6个部落首先要熟悉其他部落的主要特点。
几分钟之后，一家迪拜公司的首席执行官说：“我们必须先讨论一下谈判流程。在这儿我们该怎么做决策？”这是一个明智的好问题，属于所有谈判顾问基本上都会建议应该讨论的那类问题。然而来自快乐部落的一名杂志编辑抢去了首席执行官的风头，他显然是觉得必须要宣传一下自己的部落，抱怨道：“为什么没有人听一听我们部落的意见？”
“有你说话的时候。”都市部落的代表回答道。但没等杂志编辑还嘴，第一轮谈判结束了。
第二轮谈判，人们的情绪激动起来，会议室里火气渐旺。这些领导者决心拯救地球。魅力十足的彩虹部落代表，一位衣着光鲜的商界高管大声宣布道：“我们接受所有肤色，所有性别，所有种族。来我们的部落吧！我们欢迎你们所有人！”他张开双臂，做了一个欢迎的姿势，两个部落马上和他站到了一起。但一位风投资本家抱着双臂，瞪着彩虹部落的代表抱怨说：“如果我们都是平等的，为什么你不加入我们的部落？”
到了第三轮谈判，屋子里的气氛已近白热化。这一轮的谈判代表有五位男士和一位女士，为了“人道主义”和“同情心”哪个应该算是更重要的核心价值取向吵得不亦乐乎。五个大老爷们儿互相嚷作一团，连对女士都出言不逊。结果女士一怒之下，拍凳而起，戟指大吼：“这就是男性竞争行为的又一例证！你们都要来我的部落！”只有一个部落同意加入她。
片刻之后，地球“爆炸”了。
冲突的基本动力
用生花妙笔把达沃斯的那些领导者在“部落练习”中的表现写得如何如何不同凡响，自然是一件很有诱惑力的事，但其实他们的本能反应基本上与你我没有什么不同。在过去20年里，我组织过几十次这样的练习，参与者既有法律、商业、心理和政治专业的学生，也有欧洲、中东、北美、澳大利亚和亚洲的重量级政商领袖。除了少数几次练习之外，地球都“毁灭”了。[3]这种“部落游戏”的吸引力如此之强，以致参与者为了仅仅在50分钟内形成的身份认同，就能把他们拯救地球的使命丢到脑后，弃若敝屣。
我的国际性研究使我认识到，“部落练习”激发了真实世界冲突所固有的情感动力。想想看，不管是闹离婚的夫妻，相互竞争的业务部门，还是彼此对立的政治派系，他们的世界崩塌是多么容易的一件事。那么当我们的世界共同面对安全、气候变化以及世界贸易等诸多危机的时候，部落式的画地为牢、故步自封，又将使整个人类面临多么大的风险！
但是，我们往往身陷其中而难以注意到这些潜在动力的影响。“部落练习”之后，一位国际知名的犹太教拉比特别惭愧地向我承认：“我的父母和我差点儿就成为大屠杀的牺牲品。我曾经发誓‘绝不让悲剧重演’。然而就在这里，面对练习的限定，我竟然连一句抗议的话都没有，直到事情变得不可挽回。”一位学者评论说：“我本来应该领导大家团结起来，要不然也应该鼓动大家打破这个游戏的规则。然而我什么也没做，忘记了历史，也辜负了人性。”
化解冲突的主要维度
本书为化解高度情绪化冲突提供了至关重要的建议。[4]如果达沃斯的领导者解决了平息冲突的关键维度问题，即理性、情感和身份，世界本来是可以被拯救的。[5]尽管学者们往往认为这些维度是相互独立的，但神经科学的研究表明它们之间是相互关联的。[6]只有解决了这三大维度问题，我们才可能寄希望于高度情绪化的冲突得到令人满意的解决。
理性人
化解冲突的第一个维度是将人视为理性行为者，遵循“理性人”（homo economicus）的人类行为模式。这种模型认为，人的主要动机是让自己的利益尽可能得到有效的满足。如果在满足自己利益的同时，又能满足对方的利益，那就更好了。这种范式的显著特征是寻求达成协议，实现互利最大化，或者至少在不损害对方利益的情况下满足自己的利益。
尽管这个模型的诉求简单明了，但达沃斯的经历揭示了它的局限性。参加“部落练习”的全球领导者掌握着所有理性工具而且任由其使用，同时还拥有丰富的危机时刻的领导经验，以及由此形成的非比寻常的集体智慧。正如那位迪拜公司的首席执行官在敦促各部落确定谈判流程时所表现的那样，他们想方设法让道理对自己有利。当然，他们也有强烈的动机去拯救世界，同时又能避免因为失败而遭到公开的嘲笑。但是，无论这些领导者通过理性的手段拯救世界的概率有多高，他们最终仍然只能眼睁睁地看着世界毁灭，而且实际上正是他们自己的言行毁灭了地球。
感性人
最新的研究成果表明，化解冲突的第二个维度是情感。[7]你不仅是一个理性的决策者，在理性之外还要受情感的左右，正是情感让你的行动和思想充满生气。换句话说，你也可以称为感性人（homo emoticus）。根据这一模型，情感能够推动冲突的化解，但前提是你必须要倾听情感的诉求。正如饥饿感会让你渴求食物，情感也会使你发现自己还有未能实现的心理需求。例如，挫折感使你意识到前进道路上存在障碍，负罪感驱使你纠正错误。情感是传递消息的媒介，会向你发出信号，告诉你形势是否在向着对你有利的方向发展。如何运用这些信号，根据需要调整你的方向，完全取决于你自己。
但是，情感也会阻碍冲突的化解。在达沃斯，领导者希望通过情感诉求吸引其他人加入自己的部落，但这些努力都失败了。愤怒、骄傲以及憎恨的情绪放大了部落之间的差异性，使谈判最终陷入僵局。[8]世界“毁灭”之后，我曾问整个小组：“你们有多少人认为这次练习中别人的行为不理性？”几乎所有人都举起了手。一位国家领导人对小组培训过程中涌现出来的新问题进行了很好的总结：“我们生活在一个部落世界。如果我们不能建设性地处理情感问题，我们就完了。”
身份人
为了理解为什么达沃斯的世界会毁灭，为什么你自己的生活会毁灭，你就必须把眼界放开，超越理性，甚至还要超越情感，直抵身份王国的境界。这第三个人类行为维度就是我称之为身份人（homo identicus）的人类行为模式，根植于人类寻求其存在意义的理念和本质。
高度情绪化冲突之所以变得“高度情绪化”，是因为这种冲突触及了你身份的基本层面：你是谁，你认为哪些东西是重要的，以及你如何看待自己的人生意义。换句话说，这种冲突威胁到了你。
