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直播带货:让你的流量持续低成本变现-电子书下载

经营管理 热爱 读书 2年前 (2022-06-24) 1566次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

简介

随着互联网的发展,直播逐渐走入人们的视野,成为互联网生活的新时尚。越来越多的行业与直播结合,越来越多的人入局直播带货。在这种火热的背景下,主播应了解直播带货的发展现状及趋势,掌握开展直播带货的各种方法。 首先,《直播带货:让你的流量持续低成本变现》以直播带货的现状分析为切入点,对直播带货的发展趋势进行了展望。然后,本书讲解了关于直播带货的多种实用技巧,具体而言包括五个方面:第一,对直播的宣传预热和内容设计技巧;第二,展示直播产品,运用促销法则和福利营销的技巧;第三,消除消费者的犹豫,挖掘其需求的技巧;第四,主播加强自身表现力,与粉丝建立信任关系的技巧;第五,建立社群,精准品牌定位的技巧。总之,本书意在帮助读者对直播带货有更全面的了解,掌握多种方法,少走弯路,轻松从小白成为带货行家。 《直播带货:让你的流量持续低成本变现》适合销售总监、经理、直播销售人员以及想要进入直播带货行业的人员阅读。

作者介绍

梁宸瑜 广州她会文化传播有限公司创始人,广州直播带货节受邀主播,人气主播奖获得者,公益助农大使,单场直播实现销售额最高超500万元,抖音粉丝超200万人,专注研究招商演说8年,同时担任众多品牌的招商顾问。 曹云露 广州赫尔简服饰创始人,ACIC国际认证形象设计师,广州直播带货节受邀主播,人气主播奖获得者,公益助农大使,国家铁路总局复兴号形象礼仪顾问。 马 英 广州她会文化传播有限公司创始人,从事商业咨询行业10年,擅长商业模式创新。 在直播这种新型商业模式火爆之前,马英便对其进行了深入研究,具有丰富的直播实践经验。而且,马英还对直播模式做了总结归纳,浓缩内容精华,打造了一套新颖独特的直播带货方案。

部分摘录:
当前,电商消费群体年轻化已成趋势。随着消费群体规模的不断扩大,年轻人的购买力也在不断增长。市场调研机构艾瑞咨询发布的《2019年中国95后洞察报告》显示,网购已经成为95后的日常,60%以上的95后每天都会访问电商平台,而其中的10%每天都会在电商平台上下单。在网购人群中,相比其他年龄段的消费群体而言,95后人口占比最多,对网购的黏性也最高。
95后的爱好广泛,有的人喜欢追星,有的人喜欢看动漫,但相同的一点是几乎所有95后都愿意为爱好付费。《2019年中国95后洞察报告》显示,95后酷爱追星,也愿意为偶像买单。
由此可见,相对于考虑产品的性价比,年轻消费群体在购物时更关注自己的喜好。因此,能够吸引年轻消费群体的产品才更能够激发他们的购物热情。这就对电商的发展提出了新的要求:商家在销售产品的过程中,要更关注年轻消费群体的消费需求,从年轻消费群体喜欢的内容、购物方式、购物体验等方面不断向年轻消费群体靠拢。
而直播带货作为一种新兴的销售模式,不仅能够满足年轻消费群体的购物需求,还能够在一定程度上满足其社交需求,带给其更好的购物体验。因此,直播带货受到众多商家的追捧。
1.1.2 创新的销售模式,优势明显 作为一种创新的销售模式,直播带货变革了电商销售模式,弥补了传统电商销售模式的不足。在传统电商销售模式下,消费者从购物网站中获取的产品信息是不全面的,因此难以判断产品是否真正符合自己的需求。同时,电商的出现使越来越多的消费者足不出户就能够买到各种产品,但也缺少了购物过程中的互动体验。
而直播带货的出现解决了这些问题。在观看直播时,消费者可以通过主播对产品的介绍及试用获得更全面的信息。同时,直播带货区别于传统电视购物“我说你听”的模式,能够实现主播与消费者之间的实时互动,使消费者获得更好的互动体验。
那么,直播带货的优势具体表现在哪些方面呢?
首先,直播带货能够带给消费者更好的购物体验。通过观看直播,消费者可以更全面地了解产品信息,明确产品的功效及真实性,也可以随时与主播交流。
其次,除了购物需求以外,直播带货还能够满足消费者更多的需求。相对于传统电商销售模式,直播带货更有趣味性,同时具有极强的社交属性。在观看直播、与主播互动的过程中,消费者的娱乐需求及社交需求同样能够被满足。
最后,直播带货能够提升产品销量。在传统电商销售模式中,客服人员与消费者是一对一沟通,其沟通的效果与效率都难以保证。而在直播带货的过程中,主播能够随时为众多的消费者解惑,这能够有效提高消费者下单的效率,提升产品销量。
直播带货能够实现主播与消费者的实时互动,这不但提高了消费者的购物体验,满足了消费者多样的需求,也有效提高了主播销售产品的效率和产品销量。
1.1.3 电商销售的新标配 2019年《直播生态发展趋势报告》指出,直播已经成为推动电商发展的新动力,“电商+直播”呈现出极强的爆发力,即将促成一个千亿级市场。
直播带货即商家借助直播推销产品,通过直播时主播对产品的试用,实现消费者对产品的间接体验,增加消费者对产品的认知,以促使消费者购买产品。直播带货改变了消费者对产品看不见、摸不到的状况。相对于产品简介中的信息和图片、商家拍摄的宣传视频,主播在实际使用产品时给出的评价更容易让消费者信赖。消费者在观看主播使用产品时可以直观地感受到产品的使用效果,这在一定程度上降低了消费者的试错成本,让更多消费者愿意通过直播进行购物。
被称为“口红一哥”的李佳琦曾创造5分钟售出15000支口红的销售神话;“淘宝第一主播”薇娅在2018年“双十一”期间,仅用2小时就实现了2.67亿元的销售额。直播带货已经成为电商销售的必备武器。
直播带货的受众情况如何?淘宝直播报告显示,从地域分布来看,淘宝直播的用户主要分布在一、二线城市,其他城市的用户数量也呈上升趋势;从性别划分来看,淘宝直播的用户多为女性,占总体用户的87%;从时长来看,淘宝直播的核心用户黏性较高,平均每天在淘宝直播停留的时间接近1小时。由此可见,直播带货在消费者中的渗透率正在逐渐提升,选择通过直播来进行购物的消费者也越来越多。
直播带货的发展前景一片大好。2019年,淘宝不仅打造了多个亿级线下市场及百余个销售额过亿的直播间,还吸收了众多主播入驻平台,培养了很多人气IP。淘宝之外的各大电商也抓住了这个重大机遇,例如,亚马逊在2019年2月推出了具有直播和视频播放功能的“Amazon Live”。
直播带货是直播转型的体现。在此之前,直播就已经实现了与其他行业的结合,如教育直播与电竞直播,如今火热的电商直播更是直播行业发展的新方向。电商平台之所以会选择与直播相结合,就是因为其看到了直播背后的流量价值。直播带货能够为电商平台带来更多的流量,实现销售额的提升。
1.1.4 主播:品牌商与消费者的连接器 随着直播带货的发展,主播的推荐已经成了许多消费者在购物时的主要参考意见,主播往往能够直接影响消费者的购物选择。可见在移动互联网时代,主播已经成了品牌商与消费者之间的连接器。经过主播推荐的产品更容易获得消费者的青睐,于是越来越多的品牌商与主播合作,借主播的推荐销售产品。
2020年1月5日,一款名不见经传的麻辣香肠出现在李佳琦的直播间里。在李佳琦的推荐下,这款香肠在5分钟内被售出了10万余包,销售额也突破了300万元。推出这款香肠的“金字火腿”作为一家生产香肠、酱肉等熟食肉类的肉制品企业原本并不为人所熟知,但被李佳琦推荐后便在更多消费者心中留下了印象,从而打通了该企业的产品销售通道。
同样借主播的力量打开市场的,还有在李佳琦直播间中有超高出场率的“完美日记”。作为国产美妆品牌,“完美日记”在产品刚刚投入市场时就选择与李佳琦合作。通过李佳琦的推荐,越来越多的消费者认识了这个品牌,也有越来越多的消费者购买其产品。在李佳琦的推荐下,“完美日记”成功地进入了美妆市场。
普通品牌借主播的推荐提升知名度、打开市场,一些知名的品牌也通过主播的推荐提高产品销量。例如,美妆领域的知名品牌“雅诗兰黛”通过和薇娅、李佳琦等主播合作,也大幅提高了产品的销量。
直播带货对品牌商的产品销售有巨大的影响,主播推荐影响着消费者的选择,许多消费者都会购买主播推荐的产品。主播已经成为品牌商与消费者之间的连接器,品牌商通过与主播合作,能够有效提高产品的销量。
1.1.5 “双十一”直播带货 每年“双十一”的销售额都会刷新上一年的纪录,2019年“双十一”最终以2684亿元的销售成果宣布落幕,其中淘宝直播实现的成交额约为200亿元。“双十一”当天,李佳琦直播间的观看人数达到3683.5万人,薇娅直播间的观看人数达到4315.36万人,两个人的销售额均超过10亿元。同时,也有更多商家选择了直播带货这种新的销售模式,这也推动了全民直播时代的到来。在明星带货、主播带货、各种购物节层出不穷的影响下,直播带货将改变销售行业的发展路径。
阿里巴巴官方数据显示,2019年“双十一”在刚开始的1小时里,由直播带货促成的成交量就已经超过了2018年“双十一”全天的成交量。9个小时内,淘宝直播成交额达到上百亿元,超过50%的商家通过直播带货实现了销售额的大幅增长。据阿里财报统计,2019年由直播带货产生的销售总额达千亿元,其中有十多个直播间实现了上亿元的成交量。在直播带货的影响下,家电及消费电子行业的成交额同比增长超过400%。
淘宝直播已经彻底打破了只有网红才能做主播的传统。阿里巴巴统计数据显示,2019年“双十一”预售期间品牌直播场次同比翻倍,上百家企业派出了高管亲自直播带货。同时,家电、汽车行业也纷纷加入直播带货的热潮中。沃尔沃等汽车品牌在“双十一”期间纷纷进行了直播销售,汽车4S店线下店铺中的金牌导购全都转型成为淘宝主播。
商家自播也在2019年的“双十一”期间迎来了曙光。商家自播这种形式已经存在一年多,但并未在直播带货行业内形成较强的趋势。因为此前各电商平台并未给予商家自播足够的扶持,加上直播行业已经形成一定的门槛,商家需要投入更多的资本。而且,直播能否达到预期的成效也很难确定。
2019年“双十一”,天猫加强了对商家自播的扶助,开展了“排行榜”“赛马”等竞争活动,鼓励商家通过自播的形式进行直播带货。商家自播可以更全面地展示产品,使消费者能接收到更多的产品信息;与消费者的实时交互也能够提高消费者的购物体验,促使消费者消费,从而实现商家销售额的提升。在直播红利还在以强劲的势头释放的当下,一定会有更多商家进入直播带货行业,商家自播将会成为一种销售新趋势。
1.1.6 小米MAX:雷军的直播推广模式 小米在营销方面一直奇招频出,为了推广小米MAX,作为公众人物的CEO雷军也开启了直播,吸引了数千万消费者前去围观。雷军在直播中不仅向消费者展示了小米MAX的性能优势,还讲解了许多关于伪基站的知识,获得了不少关注。
雷军对直播这样的推广模式表示了肯定,他认为直播能够改变信息的交互模式,为消费者带去更好的购物体验。在雷军的直播推广后,小米MAX的销量有了惊人的上涨,实现了销售额的突破。
其实,小米MAX除了放大手机屏幕以外,在技术上并无太大突破,没有太多的销售亮点。但由于雷军是众多消费者熟知的“网络红人”,开启直播具有很强的影响力和号召力,能引导更多消费者购买产品,推动小米MAX销量的增长。
在通过直播推广小米MAX大获成功之后,雷军又借助李佳琦的直播推广小米2019年的新产品—小米CC9。小米CC9主打美图功能,旨在开辟女性市场。在李佳琦的卖力推荐下,刚刚上架,1000台手机就瞬间销售一空。
小米MAX和小米CC9的直播推广都获得了巨大的成功,直播带来的巨大流量能够为产品推广带来惊人的收益。雷军就恰逢其时地把握住了这个时机,提升了小米手机的销量。

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