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极简谈判术:突破常规思维的7个关键-电子书下载

简介

本书针对初阶谈判,打造人人都可以掌握的极简谈判术。
作者从现实案例出发,分析问题,给予方法,并配以极简思维导图,将谈判过程化繁为简,提炼出掌控谈判的7个关键,让你迅速提升谈判能力,实现利益和人际关系的双赢!

作者介绍

王咏
南讯合伙人、高级副总裁
法国蒙彼利埃大学工商管理博士
资深大数据专家,电子商务专家,“2018年大数据科技传播奖”十大领军人物之一,中国大数据产业生态联盟专家委员会专家委员,中国纺织工业联合会专家委员会专家委员,第一财经商业数据中心数据顾问。历任七匹狼集团副总裁、香港金利来集团电子商务总裁等。
加入南讯后,曾为华为、小米、三星、飞利浦、欧莱雅、GAP、海澜之家、太平鸟等数万家企业提供数字化经营解决方案以及数据应用服务,带领南讯连续两年入选“中国大数据企业50强”,著有《简洁的力量:站在人性的角度设计商业》一书。

部分摘录:
01 认识谈判对手:五种对手的应对策略 为什么大部分人觉得自己的表达并没有问题,却在职场和生活中与人沟通时,总觉得很难说服对方?原因可能就在于,他们对所有沟通对象都使用了同一种说服技巧。而实际情况是,世界上任何两个人,在思维方式、行为习惯、心态上都会有所不同。同一种说服技巧,当然无法应对有不同诉求的人,更无法应对人格特质迥异的人。
2009年,我初到上海就认识了在管理上颇有经验的老徐。当时他也刚被外调到上海,担任一家电器企业的销售部部长,统管华东地区的销售人员。有一次,老徐给我讲了一段他带团队的经历,让我对谈判风格有了非常具体的了解。
老徐在调来上海之前,就听闻华东地区的员工不好管理,团队士气涣散,迟到早退很普遍,而且华东地区近两年也是业绩平平。
老徐新官上任,为了了解团队、重振士气、创出佳绩,制定了一项新的规定:一年内,坚持上下班并按时打卡的人,到年底都可以领到1万元的奖金。
得知这个消息后,整个销售团队的员工表现出了完全不同的几种反应:
有些员工,尤其是一些新员工,积极性特别高,信心满满地表示一定会拿到这1万元奖金;
有些员工却对这个奖励机制持观望态度,在他们看来,“新官上任三把火”,制度定出来,不一定推行得下去,自己就先按照领导说的做,静观其变;
还有一些员工,尤其是工作了七八年的老员工,则非常懈怠,一开始就对这个规定表现出不合作的态度,他们之前自由散漫惯了,现在突然改成“朝九晚六”,非常不适应。
到了年底,老徐查看考勤结果时发现,80多人的销售团队,只有5个人坚持到底,拿到了奖励。虽然考勤激励的效果并不如意,但通过这件事,老徐却对团队员工的人格类型有了粗略的了解。
基于考勤数据和对整个过程的观察,他发现员工无非分为五种类型:
第一种员工,他会为了获得1万元的全勤激励积极行动,无论每天按时打卡对他来说有多困难,他都会克服。同时,在他看来,如果最后只有自己完成了全勤,而其他同事都没有坚持下来,那自己就是唯一的赢家,他喜欢这种打败别人的感觉。这类人只在乎自己的利益,不在乎人际关系,属于竞争型人格。
第二种员工,他可能不太赞同这个规定,但是为了不影响和领导之间的关系,他也不会提出反对意见。同时,他对于奖金持无所谓的态度,认为只要根据领导的喜好来执行规定,不引起领导反感就行。这类人不在乎利益,却在乎人际关系,对领导制定的考勤规定,表现出迁就的态度,属于迁就型人格。
第三种员工,他既不在乎奖金有多少,也不想通过按时上下班获得领导的好感,只要完成工作就好,考勤奖励于他没有吸引力。这类人既不在乎自己的利益,也不在乎人际关系,对新的考勤规定采取回避的态度,属于典型的回避型人格。
第四种员工,占这次考核中的大多数。他们愿意接受这项考核,既对于1万元的奖金有点心动,也不想影响自己和领导之间的关系。但是,这类人对于利益,不像竞争型人格的人那样势在必得,对于人际关系的在乎程度,不像迁就型人格的人那么强烈,所以对于按时考勤这项规定,他们基本上都没有坚持到底。这类人,可以称为妥协型人格。
第五种员工很特别,他关注的不是这次考勤,而是考勤背后的原因。他知道领导真正在乎的并不是迟到早退的表面现象,而是团队士气涣散、业绩不理想的深层问题。所以他采取的行动是:先向领导反映问题所在,比如员工不积极的原因是近两年受到电商挤压,线下销售的业绩不好,收入不高;再向领导提出解决方案,比如公司可以考虑开设新的电商渠道,来改变这一现状。这类人关注事情背后的原因,而且针对背后的原因,他们会积极提出新的解决方案,是典型的合作型人格。
在上述案例中,仔细分析五种员工的反应,可以将驱动员工做出不同反应的原因概括为两个:
一是利益,即个人对于利益的在乎程度;
二是人际关系,即个人对于人际关系的在乎程度。

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