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职场谈判经典书系:高难度谈判+哈佛经典谈判课+哈佛谈判心理学(套装共3册)-电子书下载

学习教育 5个月前 (07-15) 358次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

简介

哈佛商学院的谈判经典课程。麦肯锡、世界银行指定的谈判培训方法。央视2台财经频道与樊登读书会联合推荐。哈佛大学谈判学教授福克斯代表作。《纽约时报》畅销书。5所欧美TOP名校推荐必读,帮你成为无往不胜的谈判高手。
你有没有本来打算与他人好好合作,但后来因为固执己见而使谈判僵持不下? 你有没有在本打算说“不”的时候,还是说了“行”? 你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候,却闭嘴不言静静地坐着? 你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静? 你有没有过本来打算听从你搭档的意见,但最后发现自己大喊大叫,或者干脆就转身离开了? 你有没有在想要保持冷静的时候,却表现得充满抵触情绪,暴躁不安? 你有没有在说完什么话之后,追悔莫及? 你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法,但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担,从而最终放弃了冒险的尝试? 你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢? …… 如果你的回答是“Yes”,那么你迫切需要阅读这本书。让你从不想谈判到爱上谈判,成为谈判高手。
部分摘录:
第一章 我们都是谈判者 在本章中你将会学到:
·谈判无时无刻不在发生。任何与他人之间的互动都可以看作是潜在的谈判。
·我们天生就是谈判者。人们在童年时期就已经无师自通,知道跟自己的父母讨价还价。
·即使你在职场的岗位上,你也是在售卖自己的时间和专业技能,以换取金钱上的回报。请确保自己的工作得到了相应价值的回报:你本质上是为自己打工的。
我们都是谈判者 每当我进行关于谈判学的公众演讲时,都会感到很惊异。我看着观众,问出一个非常简单的问题:“诸位当中有多少人是谈判者?”
我看到几乎没有人举手,只有少数几个人点头。当然,正确答案应该是我们每个人都是谈判者。我们无时无刻不在谈判——我们和自己的孩子们谈判,和伙伴们谈判,和配偶谈判,和公司同事们谈判,和客户谈判,甚至和我们自己谈判。
当然,这个问题的回答还是要取决于我所演讲的场合的。如果我在企业里做演讲,那么举手的人会比一般的观众群体更多些。我常常惊讶于人们竟然并没有意识到自己作为谈判者的身份,而且他们也没有意识到自己在每天生活当中如此频繁地扮演着谈判者的角色。这样的问题可以令人大开眼界,而我希望我的这本书也可以让读者们大开眼界。
和自己谈判 我常说,人的第一次谈判就是与自己进行的。我为什么这么说呢?因为一般情况下,不去谈判要比去谈判容易得多。随着你对这本书阅读的深入,你会越来越清楚地理解谈判进程中的心理学。
事实上,为了谈判的成功,你需要花足够的时间思考什么样的方法最适合处理问题。当然,处理问题的过程还可能会遇到一些冲突,而你用来处理这些冲突的手段,可能就会以一种润物细无声的方式影响你的谈判结果了。
所以说,你自己的心境、你的心理状态以及你对待如何谈判这件事的方法,都会影响到你以及你谈判的成果。
请面对现实吧——那些在生意场上和在生活中的成功人士们,同时也都是成功的谈判者。他们肯定是因为善于谈判才有了今天的成就,而这种能力或者是通过自学,或者是从他人手中学到的,又或者从一本书中(比如你正在读的这本书)、从书店里、从研讨会上或者从高级讲习班中学到的。
作为一个谈判者,满分100,你能得多少分? 在我的高级讲习班课程上,每次上课之前我都会问标题中的这个问题。现在,在本书的开始,我请你思考一下这个问题。
一般来说,大多数来上课的学员给自己的打分都在40分到70分之间。这样打分的人大概有百分之八十之多。
接下来我要问你的问题就是:作为一个谈判者,究竟多好才算是足够好?
如果你给自己打60分,那么想要做到70分你需要满足什么样的条件?如果想做到80分或者90分呢?到了那一步将会有什么样的改变发生?那样的改变是不是也同样会为你的职场生活、人际关系以及个人生活带来改观?
重要提示!
问问你自己:如果你给自己的谈判带来改观,你的生活将会做出怎样的改变?
谈判是一种无时无刻不在使用的技能 每一次的人际互动都是一次谈判,而我们在很早的时候——在童年就已经学会进行谈判了。事实上,几乎在我们刚一降生的时候我们就学会了哭泣,然后我们发现一哭就会有人来喂我们。
如果你问一位行为心理学家:哭泣这一行为对我们有什么样的启示?他会说,这种反射会产生一种锚定效应,一种巴普洛夫反射:激烈的行为将会使你获得关注。
然而随着年龄的增长我们发现,想要得偿所愿,我们有比哭泣更好的办法。尽管如此我还是经常遇见一些用情绪化的方式来进行谈判的人,比如“坐在婴儿车里乱扔玩具”或者说话拐弯抹角、含沙射影。
几乎生活中的每一个领域、每一个时刻,当你在和他人进行沟通的时候,你就是处在一个谈判情境当中的。
戴尔·卡耐基(Dale Carnegie)曾经在70年前写过一本书,那是他的第一部作品,也是最好的一部作品之一。他给这本书取了一个大标题“如何赢得朋友并影响他人”。这本书曾经被重印了好多版。从本质上讲,这本书说的是,如果你能帮助人们得偿所愿,那么他们也会帮助你得偿所愿。
重要提示!
如果你能帮助人们得偿所愿,那么他们也会帮助你得偿所愿——有时候这个原理也被叫作“互惠法则”。(见第十四章)
谈判者时代 我曾经听到一种说法:人生中最适合谈判的年龄是0-16岁以及32-50岁。
在我们16岁之前,我们都处于无拘无束的状态。在我看来,这一点就我之前所做的观察来说似乎有一定的意义。在我们进入青少年时期以前,我们都是在拓展我们的发现与认知边界。当我们步入青春期之后我们会显得十分笨拙,因为我们已经开始想要离巢飞翔,自己去探寻生活的奥妙了。所以,在那几年的时光里,我们非常适合当谈判者,通过谈判不断地、尽可能地试探我们的运气。
大概在16岁左右,我们对自己周围所发生的事情有了更加清醒地认识——于是我们变得沉默,不再问东问西了。
问问题,这是谈判中最为重要的技能之一。你一定要提出高水平的问题,然后做一个细心的倾听者。
随着我们问问题的次数减少,我们确实变得成熟了,我们也变得更加尊重他人,但是问题也随之而来:我们在面对谈判场合的时候,往往会陷入尴尬。
在大约32岁的时候,人们往往处于适度或极度的雄心勃勃的状态,他们在业务方面开始承担更加重要的职责,并且开始意识到他们必须为之努力。
于是他们全身心投入到工作之中,在谈判中寸土必争并以此来展示自己的能力。
在大约50岁的时候,人们开始变得释然,因为他们可能更倾向于快速达成交易,于是对较小的细节就不关注那么多了。
我发现上述规律一般来说是正确的,尤其是对于青少年来讲,因为他们在不断探索自己父母所能够忍受的极限。
人生是道选择题 人生是我们自己的人生,我们可以选择是否去探寻人生的最大价值。人生中总是充满了各种各样的选择,尽管有些人并不喜欢过多地去考虑这些选择,只是一心抱着极其乐观的希望。
我记得我有一个叫作迈克的朋友曾经说过:“我这份工作没有任何前景可言,可我还有长期抵押贷款要去还呢。我陷在当前的工作之中无法自拔、无处可去。”
迈克其实是有选择的。他可以选择继续不做改变,自怨自艾;也可以选择做出决定,采取行动,把自己从悲伤的生活中拯救出来。
绝大多数人都选择了负面消极的方向,他们什么改变也不做,然后就在苦苦思索为什么自己到头来还是两手空空,什么也得不到。
在迈克这个案例中,如果他想要得到一些东西,就不得不放弃现有的一些东西。尽管我们生活在一个丰富多彩的大千世界中,但有时候能拥有的东西却仍然是有限的。
在我们拥有的所有东西当中,最为有限的就是我们的时间了。我们每天都有同样的24个小时,每小时都有同样的60分钟,每分钟都有同样的60秒。
所以时间问题说到底还是精力分配问题。如何利用时间取决于如何分配你的精力和你的动力,动力则来源于你给自己设定的目标。
一天中有24个小时,这其中人们平均睡眠时间是7.5小时,路上要花费2个小时,吃饭1.5小时,工作8小时。这样一来只有5小时的剩余时间留给其他的兴趣爱好,这些时间加起来是每周35个小时。
你有大把的时间可以将自己的生活推向完全不同的另一个方向。
所以,迈克坐下来,从各个方面思考着自己生活中想要达到的目标,然后他再幻想自己已经实现了这些目标,想要实现这些按照计划需要8年的时间。他在自己的幻想中绘声绘色地为自己描述了他将要成为的样子、他的感受、他将要听到的评论以及人们对他的赞许。他自我感觉良好。
制订了计划之后,迈克开始采取行动了。
他的生活改变了,他开始跟自己进行谈判、和他人进行谈判,而如今,他已经非常成功。
采取行动,开始谈判。
第一场谈判就是跟你自己的谈判,而这场谈判是在你的头脑中进行的。我们面临着一道选择题:把生命中的重要事件看作是一场谈判。然后,这道选择题就是,要么去谈判,要么接受现实,随遇而安。
重要提示!
当你自认为自己知道一切的时候,你所得到的教训才是真正重要的。
为自己打工 人们常说,我们是给自己打工的。无论我们效力于哪位老板,我们都是出售我们的时间、我们的专业知识和我们的服务给老板,用以换取费用、薪水或者工资。
我们所得到的回报数量可能取决于老板心目中我们工作的价值,或者还可能取决于我们谈判的结果。我们可以用我们的工资与其他人、其他工作进行基准比较,用以确定我们所得到的薪酬数量是合理的。不过我们还要考虑一些额外项目,比如健康保险、休假、进修假期以及病假等等。
你要培养一种时刻准备谈判的心态。
每件事情都是一个谈判情境。

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