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销售冠军是如何炼成的-电子书下载

经营管理 4周前 (07-13) 51次浏览 已收录 0个评论 扫描二维码

简介

销售既是一份充满挑战的工作,
更是一项伟大而光荣的事业!
•茫茫人海,你要寻找的精准客户在哪里?
•面对不同客户,你该用怎样的技巧策略?
•忙前忙后,你为何迟迟无法和客户签约?
•付出很多努力,你的业绩为什么依旧毫无突破……
因为你没有正确掌握销售冠军的销售规律,
因为你缺乏一击即中的销售智慧和谋略!
作者贺学友在本书中精炼整理其在阿里巴巴多年卓有成效的销售从业经验,总结归纳技巧策略、理论方法,围绕销售员职业成长中的主要困惑和应对之道,从销售员自身素质、客户和决策者分析、销售和谈判技巧、签单成交、目标分解等方面,深入浅出地阐述成为销售冠军必备的实战能力和素质,助你超额完成销售目标,从普通销售员中脱颖而出,进阶为销售冠军。

作者介绍

贺学友
阿里巴巴中供铁军灵魂人物,驿知行铁军商学院创始人。前阿里巴巴全球顶尖销售冠军,创造了阿里巴巴无数销售神话。
入职阿里巴巴第二个月就拿下阿里巴巴全球销售冠军。入职第二年获得阿里巴巴全球销售业绩第四名,入职第三年拿下阿里巴巴年度17个销售冠军中的11个,该纪录至今无人能破。
在销售领域享有盛名,在销售人才和团队管理方面卓有建树,曾帮助阿里巴巴培养出大区总经理、事业部总经理及区域经理和销售总监,担任微贷网新车金融业务事业部总经理期间,带领团队从无到有,几个月的时间拓展出12个城市业务。

部分摘录:
为了帮助客户创造价值而签单
事实上,那些持续签单的Top Sales之所以能成功,正是因为他们具备了一些过人的销售“天赋”。这里的“天赋”,并不是指常规意义上的与生俱来的天赋异禀,而是指可以通过学习与锻炼得到提升的,对于灵活性、感染力、敏感度、自我驱策、社交等的把控能力。这种天赋可以帮助销售员创造出巨大的销售价值。
生活中,我们常常会看到这样的销售场景,即到了签单环节,很多普通销售员会这样说服客户:“王总,今天我们谈得差不多了,就签了吧。”此时,对方通常会回应说:“我再想想。”而这一想,签单基本就无望了。
不知道你是否想过,为什么会出现这样的情况呢?
事实上,当普通销售员说出“王总,我们就签了吧”这种尝试性的签单话语时,他们实际上是在将客户往外“推”。这会让客户认为他们之所以这样说,是因为购买他们产品的人太少,从而陷入一种犹豫不决,最终导致签单失败。
同样的情况下,Top Sales一般会使用“为了帮助客户创造价值而签单”的“吸引”性话术技巧,例如:
王总,您对我们的价值是认可的,对于我们产品的功效可以解决您的1、2、3、4大问题也是认可的,而且您也刚好有这方面的预算。如果我们今天说再见了,下次也不知道什么时候再见面。您如果错过了这个机会,对您而言将是极大的损失;对我而言,无非是换个客户而已。总而言之,我们的产品是能够为您创造价值的,而您也是因为这个价值才购买我们的产品,并非因为您看我顺眼。所以,是您不能失去我们这个产品,而我们的产品却可以失去您。
在这个说服的过程中,Top Sales首先会让客户意识到,他们决定购买的动机是非常明智的,而且这种购买一定会物有所值。
普通销售员和Top Sales的“一推”和“一拉”,谁更高明,一目了然。
为了创造自己新的价值而“对标”学习
高士其曾经说过:“对世界上的一切学问与知识的掌握并非难事,只要持之以恒地学习,努力掌握规律,达到熟悉的境地,就能融会贯通,运用自如了。”这句话运用到销售上,同样成立。
造成普通销售员和Top Sales在工作效率上存在巨大差距的,除了客户开发、客户拜访和签单外,还有学习能力。学习的最大好处就在于,它可以最大限度地帮助我们提升自己,减少我们犯错的概率,缩短我们摸索的时间,让我们更迅速地完成Top Sales的晋级之路。
从本质上来说,成功其实就是一种思考和行为习惯,而学习能力则是成为Top Sales的基础。Top Sales几乎无一例外都是注重学习的高手,他们不仅善于通过学习提升自己各方面的能力,更懂得让学习成为自己的习惯。
提到学习,在现实生活中,常常会有销售员向我抱怨:“每天都要拜访许多客户,早出晚归的,哪里还有时间学习?”其实,时间就像海绵,挤一挤总是会有的。你之所以不去学习,不是因为你真的没有时间去学习,而是因为在你的内心深处,并不愿意去学习。
以我自己为例。当年在阿里巴巴做销售员的时候,尽管工作繁忙,经常半夜才到家,我始终没有放弃过学习。每天睡前,即便再累,我也会坚持看半个小时的书。这个习惯,我一直保持至今。
我深知,作为一个销售员,如果不去学习和充电,你就会退步。如果你不想原地踏步,希望让自己拥有更强大的实力,坐上Top Sales的“交椅”,你就必须有“充电”的意识,不放过任何一个学习的机会。
那么,作为销售员,我们应该找谁学?学什么呢?
下面这种Top Sales最常用的,为了创造自己新的价值而“对标”学习的方法,或许可以给你一些启发。
(1)找谁学?——找行业里或公司里的Top Sales学习
俗话说:“三百六十行,行行出状元。”每一个行业,都有它独特的社会属性,都有这个行业的Top Sales。这些行业的Top Sales,就是我们最好的学习对象和学习资源。
例如,你是一名电脑销售人员,当你在大卖场销售电脑的时候,你会发现有些销售员吆喝一天也成不了一单,而有些销售员却频频成交。那些频频成交的销售员,就是你需要学习的对象。
具体来说,在向那些行业Top Sales学习时,我们可以采用“一看、二记、三实践”的方法:
“一看”,即观察Top Sales的销售话术、销售套路和客户的状态,学会捕捉客户的购买冲动;
“二记”,即用心记住Top Sales的语言表达、细节举动以及售前、售中、售后过程,尤其是那些让你印象深刻而且能促成成交的举动;
“三实践”,即除了要看、要记,还要将自己所看到的、所记住的运用到实际销售中,要始终牢记:只有自己做到了的,才是真正属于自己的。
(2)学什么?——什么不足学什么
人无完人,我们每个人都有自己的优点和缺点。在晋级为Top Sales这条路上,我们要多学别人的长处,多补自己的短板。比如,如果缺乏销售技巧是你最大的问题,就多学习销售话术和成交技巧;如果情商是你最大的不足,就着重练习提升情商……
以我自己为例。因为我没有任何海外留学和工作经验,所以我深知英语能力差是我最大的短板。为了弥补这个短板,我下载词霸软件去背诵、理解阿里巴巴外文网址(www.alibaba.com)上的1000多条子类目,每天晚上最后一个离开公司,直到把1000多个子类目、10000多个专业单词全部背会。就这样,之后我再去见客户时,就不会因为疏于对一些业内英文单词的掌握,而处于下风了。
在阿里巴巴做销售的时候,一口流利的英语不仅让客户感受到了我的专业,也提高了客户对我的信任度和认可度,成了我持续签单成功的重要原因之一。
你瞧,这便是学习的重要性。
当然,销售员还应该多学习一些专业知识,比如产品知识、销售技巧等。此外,一些非专业方面的知识,比如礼仪知识、思维训练等,也应该多学习,从而全方位、多角度地不断提升自己的销售能力。
学习和充电,是每一位销售员的必修课。你只有主动去学习新的知识,才能更好地“往上攀升”,不断提高自己。否则,你就会跟不上时代发展步伐,陷入落后和被动的境地。
一分努力,一分收获。世界上没有无缘无故的成功,那些Top Sales之所以比你强,绝不是因为运气,而一定有客观的原因:也许是他们比你拥有更好的心态,也许是他们比你拥有更好的习惯,也许是他们比你拥有更高的工作效率。如果你也想成为Top Sales,你就必须在这些方面多下功夫。

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