简介
对销售人员来说，无论是设计销售方案，还是进行客户筛选、客户拜访，都是为了一个共同的目的——成交。没有成交，一切都没有意义。因此，每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧，争取迅速实现成交。
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中，他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法，有案例，图文结合，绘制了一张简单高效的成交路线图，帮助销售人员走出误区，打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。
作者介绍
俞赛前
阿里巴巴中国供应商销售铁军第一批“大政委”，工号：003023
阿里巴巴“六脉神剑”文化价值观项目组第一批核心成员
在加入阿里巴巴之前，曾就职于百事可乐（深圳）饮料有限公司，担任销售培训负责人等职务，荣获“百事中国首批组织能力（OC）经理”“百事国际最佳销售支持大奖”“百事国际全球最佳灌瓶厂（Bottle of Year）成员”等荣誉。
后进入微医集团有限公司担任药店事业部总裁，开创性地设计了药店远程视频问诊和互联网诊所系统，并利用快速成交法则，仅仅用了50天，就对11万家药店进行了省会、市和区（县）三级地毯式全覆盖，创造了一场会议营销签约成功率91%的业绩，并打造了一支强悍的销售铁军，稳固了经营核心。
部分摘录：
想在销售过程中打动客户，销售人员就要明白产品的卖点是什么，你要
为客户找到一个强有力的消费理由。有人认为，产品价格是决定成交的主要
因素，其实不然，产品价值才是主要因素。而判断产品价值的唯一标准就是
它能否为客户带来好处或解决问题。所以，要想与客户顺利成交，我们就必
须找准客户的真实需求。
提到寻找客户需求，很多人可能会说：“这个很简单啊，直接问客户需
要什么不就可以了？”事实并非如此。很多时候，连客户自己都不知道自己
到底需要什么，只有当你将产品放到他面前，他才会恍然大悟：“哇，这才
是我想要的！”
福特汽车公司的创立者亨利·福特曾说：“如果我当年去问客户他们想
要什么，他们肯定会告诉我，他们想要一匹更快的马。”所以，客户需求是
需要销售人员自己去探索分析的。
需要注意的是，客户需求与需要是有差别的。需要是一种促使购买的原
动力，比如饿了需要吃饭、渴了需要喝水；而需求是指能满足客户现状，与
客户现在的经营情况等相对应的一些需求。比如在剧烈运动之后，运动员要
大量补水。这时，补水并不是需求，而是需要。运动员真实的需求是一种能
快速恢复体力的功能性饮料。
根据东京理工大学教授狩野纪昭发明的KANO模型，我们可以将客户需求
划分为以下5类。
（1）基本型需求。基本型需求也叫必备型需求，是客户要求企业提供的
产品或服务必须具备的属性或功能。当产品能够满足客户的这类需求时，客
户会认为这是理所当然的，充其量也只是满意，但当产品不能满足客户的这
类需求时，客户就会对此产生强烈不满。
举个简单的例子，我们知道空调的主要功能是制冷或制热。当我们购
买了空调，安装后，其可以正常工作，这时我们并不会因此满意。但是，
如果安装调试后，发现该空调不能正常制冷，那我们就会非常不满，会进
行投诉或直接退货。
再举个例子，阿里巴巴早期国际站的“中国供应商”的主要客户是一
些想寻找国外客户或买家的中小型外贸企业。当时的中小型外贸企业缺少
接触国外买家的渠道，客户想做外贸业务，要么依托外贸公司或大型外贸
集团接一些订单，但因为经过中间商渠道，订单的利润空间非常小，辛苦
一年下来也只够养活自己而已，根本谈不上赚钱；要么就自己参加大型展
览会，比如广交会或自己出国参展。广交会不仅名额少，费用还非常高。
出国自己参会就更是困难重重，既要申请、准备样品，还要订机票和酒店
等，投入巨大。这些中小型外贸企业对推广渠道的需求就属于基本型需
求，道理很简单，如果找不到客户，这些企业就无法生存。
对于客户的这类需求，企业应尽可能给予满足，不要在这方面丢分。
（2）期望型需求。期望型需求也叫意志型需求，也就是客户期望产品或
服务为自己带来的价值比较高，这不是产品必须具备的属性，但却是客户希
望获得的。这类需求得到满足，客户的满意度就会显著增加；反之，客户就
会不满意。
同样以空调为例，客户购买的空调在使用一段时间后，发现制冷效果
出了问题，于是联系售后。结果发现售后的服务效率非常低，拖了很久才
来维修，多次维修后空调仍然无法正常使用。这时客户会对该品牌的空调
非常失望，从此再也不会购买这个品牌的产品。
对于这类需求，企业应努力提高自己产品或服务的质量，力求超越竞争
对手，提升客户的满意度。
（3）魅力型需求。魅力型需求也叫兴奋型需求，是指企业提供的产品或
服务超出了客户的预期，能为客户带来意外惊喜。当这类需求得到满足时，
客户的满意度就会大幅提升；反之，即使没有满足客户的这类需求，客户也
不会因此而感到不满。
海 尔 集 团 曾 要 求 售 后 服 务 人 员 在 为 客 户 提 供 售 后 服 务 时 做 到 五
个“一”：准备一张名片、一副鞋套、一块垫巾、一块抹布，同时提供一
站式产品通检服务。对于产品出现问题的客户而言，真实需求是维修好产
品，而不是服务人员是否有鞋套和抹布。海尔集团的这些服务都超出了客
户预期，让客户感到很愉悦。但如果售后服务不包括这五个“一”，客户
也不会因此而感觉很糟糕。
对于这类需求，企业应努力发掘客户的潜在需求，争取领先竞争对手。
（4）无差异型需求。无论企业是否能满足客户的这类需求，对客户体验
都不会产生影响。
