简介
《SaaS创业路线图：to B产品、营销、运营方法论及实战案例解读》以SaaS行业为例，对toB（企业服务）创业过程中产品打磨、营销体系复制及客户市场运营三大方面给出一套原创方法论，并穿插几十个实战案例予以说明。全书涉及SaaS创业5个阶段：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、 创造销售打法和销售团队毛利模型的验证、扩张期的组织发展、效率持续提升。作者对各个阶段进行了细致的讲解和归纳总结，覆盖了产品和模式、业务、团队和文化、融资等方面的内容。
作者介绍
吴昊，SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。
作者在企业信息化领域沉淀20年，拥有10年SaaS战略及营销管理经验。近几年，作者与近200家SaaS公司创始团队深度交流，并作为常年顾问辅导几家处于不同阶段的SaaS企业。作者结合实战提出了“SaaS的本质是续费”“SaaS公司的商业模式升级”，以及B端企业“可复制的市场成功”等方法体系。
部分摘录：
.通用SaaS vs行业SaaS 我们首先按照SaaS公司产品的服务对象来分类：聚焦某个业务但客户群体是跨行业的通用SaaS，还有聚焦一个行业内的多个业务的行业SaaS。
● 通用SaaS：跨行业的通用产品。例如，北森、肯耐珂萨和Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk和智齿科技的智能客服。
● 行业SaaS：在某个行业内使用的产品。例如，奥琦玮和客如云的餐饮企业SaaS、聚水潭和旺店通的电商SaaS、云朵课堂和校宝在线的教育机构SaaS等。
2019年7月，我作为评委参加了“腾讯SaaS加速器（首期）”复试活动。有122家不同阶段的SaaS公司参加了复试，有40家公司最终入围加速器的培养计划。其中，通用SaaS与行业SaaS各占一半。
从我接触的大量SaaS公司信息看，2016年及之前创立的SaaS公司中，通用SaaS占比较高；之后随着通用SaaS的赛道被占满，新创立的SaaS公司做行业专属产品的比例开始增加。
2.工具SaaS vs商业SaaS 2016年之前出现的SaaS产品大多是工具SaaS。
工具SaaS的主要特点是：为客户企业提供了一个提高管理效率的工具。这和传统软件的价值一致：做SaaS CRM的还是辅助管理客户、提高销售团队效率的CRM，做SaaS HR系统的还是提供提高人力资源部门工作效率的HR系统。
与传统软件相比，工具SaaS有很大优势，主要是“按年续费”有产品及服务进化机制上的优势。观察美国SaaS领域的发展状况，也可以看到近年工具SaaS仍然是市场争夺的主战场。
在此提供一个分类图，图中实心圆的大小粗略代表市场上该类型SaaS产品的数量。
SaaS产品分类
2018年5月份我与“崔牛会”创始人大崔交流，他和我都注意到一个新类型在国内逐渐出现——“商业SaaS”。
商业SaaS的特点是除了提供一部分“工具”价值外，还能为客户企业提供提高效率之外的增值价值，包括增加营收、获得资金等。
说白了，工具SaaS通过提高效率帮助客户省钱，而商业SaaS帮客户多挣钱。
当然，后者是模式创新，已经超过了传统IT人的舒适区。并且，该商业模式的风险也要大得多。
国内的“工具SaaS”十年来历经磨难，2015—2016年在大量融资后营收也未见突破，但云化趋势能推导，也能看得到。to B业务的增长不可能太快，每年增长30%～50%已经很不错了。
而商业SaaS产品虽然风险更大，但在国内特有的商业环境、管理水平及人才结构下，更容易快速实现客户价值和自我价值。
商业SaaS有哪些方向呢？我亲眼看到的有下面这些。
● 引客流：SaaS产品帮助企业获得更多新客户。引流SaaS往往通过微信关系链、私域流量等方式运转。获客工具有效果不可持续的风险，客户企业也常常由于自己不会运营而影响效果。我看到这类SaaS公司往往需要进行重度专业知识培训，甚至提供代运营。这两年我接触过几家“美业SaaS”公司，他们的培训和运营工作量都很大。
● 收取交易流水手续费：例如，聚合支付平台就有这个能力，客户企业按使用聚合支付资金流水的某个千分比来支付费用。
● 提供金融服务：为金融机构提供客户企业授权信息，获得金融机构的佣金。我推测未来也会逐渐有更深的方式，例如直接做风控管理，提供贷款。当然建立风控体系成本很高，要GMV足够大才能承担。
● 集中采购：国内已经有SaaS企业在垂直领域介入供应链了。他们为制造企业供货，GMV已达百亿元，公司营收及利润也很可观。再想想，美团不也一直在这个方向上努力吗？如果美团占领足够多的餐饮SaaS系统份额，“美团快驴”（进货平台）的价值也会更大。
● 提供决策及运营数据：这个方向容易理解，如果只是企业内的数据，只能做内部报表；如果能够在部分客户的授权下，提供行业、地域等范围分析，SaaS将有更大价值。
● 产业互联网：再往上说，SaaS公司有可能参与某些行业或领域的产业互联网改造。这些改造肯定要用到SaaS公司的数据或IT能力。有些供应链、价值链的改造可能是SaaS公司主导的，当然也可能是行业或领域的寡头企业主导的。
3.关于“商业SaaS”的争议 业内对SaaS公司是否该做“商业SaaS”还是有争议的。但从我接触过的上百家行业SaaS公司的实践看，仅靠收软件年服务费没有多少发展空间，甚至养不活公司。所以行业SaaS公司，大多都正在往商业化的路径上发展。
从工具SaaS的角度看，国内市场竞争将不断加剧、商业环境不断成熟，企业提升内部管理效率的新需求会自然增长，工具SaaS公司进入成熟期仍然有机会每年增长20%～50%。
但如果我们稍微激进一些，从我上面提到的角度（相信还有更多其他角度）介入每个行业在“+互联网”时代的改造机遇，主动参与，甚至主动发起这些价值链改造，就有可能获得将公司市值（也就是公司对社会的价值）从几亿元提高到几十亿元，甚至几百亿元的机会。SaaS团队如果在“工具”阶段就已经具备一定基础，那么，身为这个时代的弄潮儿，怎能轻言放弃？！
